连接型CRM助力深圳金新农实现企业业绩持续增长
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作者:expand
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发布时间: 2020-02-04
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为了金新农全产业链企业版图的持续深化发展，公司最终决定建设CRM管理平台，希望利用该平台对销售实现四化（标准化、规范化、制度化、精细化）管理，同时实现经销商和养殖户在线下单、客户360度管理、订单全生命周期管理，销售数据统计分析、投入产出分析等功能，最终达到助力提升公司ROE的成果目标。
借助数字化与信息化，对中国企业来说，是实现弯道超车的机会。如果说在农牧行业会出现颠覆性的管理模式或创新模式，一定是经过了数字化与信息化建设。
深圳市金新农科技股份有限公司（以下简称“金新农”）成立于1999年，2011年在深交所挂牌上市，经过20年的励精图治和快速发展，目前金新农的企业规模已经达到2800人，发展成为主营业务涵盖全系猪用饲料研产销、种猪繁育、动保兽药、互联网通信技术等业务的中国现代化科技型集团公司、国家级高新技术企业。为了适应企业的高速发展，进入数字化业务管理阶段，结束农牧行业传统的粗放型管理方式，金新农开始了从以管人为主的1.0时代到管理订单、业务流程为核心的2.0时代，最终到实现经销商、养殖户业务为核心渠道的互联管理。
01 信息化赋能 优化管理方式提升ROE
作为传统的农牧业企业，金新农的业务管理方式，是以任务下达到业务员和中层管理，再到去做市场的开发、经销商、养殖户等。
在信息化建设方面，金新农的基础做得非常扎实，但是，随着公司规模不断壮大，金新农希望尽快解决业务发展中的一些管理问题，提升整体效率。比如，系统化的管理售前业务流程，加强管理层对潜在客户的跟进，包括能够及时的找到客户流失的原因等等。
为了金新农全产业链企业版图的持续深化发展，公司最终决定建设CRM管理平台，希望利用该平台对销售实现四化（标准化、规范化、制度化、精细化）管理，同时实现经销商和养殖户在线下单、客户360度管理、订单全生命周期管理，销售数据统计分析、投入产出分析等功能，最终达到助力提升公司ROE的成果目标。
02 基于企业精准画像，打造高标准CRM解决方案
在决定建设CRM系统之后，金新农开始对目前的销售管理情况进行全面精准画像，并制定项目最终目标。主要包括以下四点：
客户数量大：农户、养殖户数量大、且分布广,地理位置偏远,调查成本高,客户数据收集和管理难,导致信息更新不及时,难以准确获知终端养殖和生产情况,更无法为精准营销提供数据支撑
订货环节多：分销区域广,客户数量大价格体系以及折扣政策复杂,客户下单流程涉及多个环节的沟通转换,出错率高,客户满意度严重受影响
销售区域广：销售区城主要集中在广大农村地区,业务员数量众多,销售工作难以有效地监督考核,客户数据的收集莫实性难以保证,无法及时提供有效依据制定营销政策。
售后服务难：分销市场过于依赖经销商,面对规模化养殖,大客户对经销商提出了更高的服务要求,然而经销商技术跟不上,售后服务难以有效组织,技术服务无法满足。
随后，金新农对市场上的CRM提供商进行多番选型和测试，最终决定携手纷享销客，采用纷享销客连接型CRM进行移动销售管理。纷享销客也快速响应，开始制定解决方案并实施。
该解决方案主要分为经销商/养殖户资源企业化、养殖户订货、经销商赋能三大板块，最终实现销售流程管理、产品全生命周期管理以及企业互联的功能。
03 系统效益价值显著实现科学全面的销售数据分析
基于纷享销客连接型CRM打造的销售管理平台助力金新农的效益价值显著提升。
首先，实现金新农经销商/养殖户资源企业化,新老经销商/养殖户开发的商机管理、过程管控,老经销商/养殖户实时预测新商机；实现经销商和大养殖户的轻松订货问题；经销商与大养殖户的销售数据上报,抓取最全面真实的经销商和终端数据。
其次，对金新农经销商、大养殖户进行赋能,实现上传下达、通知公告、伙伴学堂(在线培训)；沉淀经销商/养殖户业务过程中有效的业务活动炇据,为销售能力和效率提升改进依据。实现金新农送货人员与业务人员对经销商大养殖户的严格售后管理,为后续可能发生的烂账赊销等提是供有力凭证。提升经销商/养殖户满意度和忠诚度,最大限度地减少新老经销商/养殖户流失。
再次，加强了金新农产品上新与市场活动管理,提高线索经销商/养殖户转化率；增强部门间的协同工作,以经销商/养殖户和业务为中心,形成统一的面对经销商/养殖户的强效团队；为不同层次的管理者提供全维度的业务数据,支撑管理者做出科学决策。
最后，帮助金新农的销售管理者随时随地掌握团队经销商/养殖户商机和业绩进展以及真实日常行为等；通过完整记录人员与经销商/养殖户沟通的全部计划,历史内容和对应的领导建议,最大程度上降低人员更迭带来的机会成本,同时保留下管理人员与员工之间互动形成的企业管理智慧等无形资产。以经销商/养殖户为中心,融合销售流程,销售知识库,团队协作以及日常办公等核心功能于一体。
最终，目标就是通过移动端,让CRM系统真正成为金新农的销售人员移动办公和打单利器,全面提升销售团队效率和业绩。
上海思邦信息技术有限公司（简称：EXPAND）成立于2003年初，注册于中国（上海）自由贸易试验区。专注于成长型企业信息化服务，以ERP系统为核心，随着新时代新技术的发展和企业转型升级的需要，逐步向企业 提供CRM、MES、WMS以及工业互联网等应用服务。
基于多年的ERP项目经验和SAP Business One（下文简称SBO）服务流程，思邦公司健全了相关部门和机构设置。不仅设有市场、培训、实施、技术支持等部门，还专门设置一些特色机构，如项目管理部和知识管理部。EXPAND的顾问群体在不断壮大，他们各有所长，并承担不同角色，包括业务顾问、产品顾问、技术顾问、培训讲师和项目经理等。 思邦公司的SBO实施方法论的特色在于，我们对SBO项目管理进行分层次管控，即项目、里程碑、顾问工作日。
